從去年11月下旬開始，經銷商開始被品牌們爭相邀請去參加年會，頒發(fā)榮譽、獎金甚至廠家備有豪車想送，來犒勞經銷商一年來的辛苦。然而洋河部分經銷商參加全國經銷商大會卻怎么也高興不起來？這是為何？
1、2000名洋河經銷商遭遇變相洗牌
日前，有媒體采訪到洋河經銷商張總，回憶道2023年他感覺壓力“山大”，“雖然壓貨早已成為常態(tài)，但在動銷不好的大環(huán)境下，廠商還要求保持10%以上的營收增長……這經銷商的身份，確實有點食之無味棄之可惜了。”
特別是在2022洋河股份經銷商大會上，洋河董事長表示：“讓洋河的經銷商成為這個行業(yè)最令人羨慕的經銷商”。在其推動下，洋河股份推出了一個“1320”規(guī)劃，落實一個商學院平臺，落地三大精細化工程，即強商工程讓經銷商持續(xù)向上、富商工程讓經銷商持續(xù)向好、幫商工程讓經銷商持續(xù)向新，同時細化二十條惠商性措施，實現廠商共創(chuàng)，廠商共建，廠商共贏。
而這些話在經銷商張總看來略顯諷刺，“我沒有感覺到有什么政策上的優(yōu)惠，只有壓任務。”
經銷商張總所說的“壓任務”，與洋河股份想要守住“行業(yè)老三”的位置不無關系。按照原定目標，洋河股份2023年要力爭實現營業(yè)收入同比增長15%。但這對于渠道庫存高企的經銷商們來說無疑是“雪上加霜”。
“看似廠家每年完成了任務，實際上貨品大多積壓在經銷商手上。行情好時，經銷商咬咬牙就過去了。行情不好時，經銷商也無法處理這些貨品，只能低價或者賠本銷售。”經銷商張總坦言，在“無利可圖”的情況下，他身邊不少洋河經銷商朋友選擇2023年解約離開。
媒體也從多位洋河股份經銷商處了解到，估算2023年洋河股份可能有2000名左右經銷商解約。那么，洋河股份經銷商是否真會出現大規(guī)模“換血”呢？
2、換血三年累計6699人洋河經銷商已麻木
事實上，這已經不是洋河股份第一次出現如此大規(guī)模的經銷商變動了，也不是歷年來最多的一次，但洋河經銷商對于煥新似乎已經麻木了。據納食了解到，洋河從2020年期間省內經銷商增加227個，減少413個。省外經銷商增加976個，減少1887個。2020年經銷商的總計是9051個，期間增加了1203個，減少了2300個。
洋河給出的解釋是：2019年以來，公司進行營銷調整轉型，圍繞“一商為主、多商配稱”，互補協(xié)調發(fā)展的指導思想進行經銷商體系構建，經銷商數量有一定減少。
隨后，2021年期間省內經銷商增加314個，減少480個。省外經銷商增加1377個，減少2120個。2021年經銷商的總計是8142個，期間增加了1691個，減少了2600個。
這次洋河給出的解釋是：報告期內，經銷商數量變化主要系公司圍繞親商安商扶商富商原則，側重戰(zhàn)略性主導產品的打造，對經銷商結構和布局進行優(yōu)化。
緊接著2022年期間省內經銷商增加325個，減少298個。省外經銷商增加1570個，減少1501個。2022年經銷商的總計是8238個，期間增加了1895個，減少了1799個。洋河給出的解釋是：報告期內，經銷商數量變化主要系公司優(yōu)化經銷商結構和深入全國化布局，對經銷商體系作進一步調整。
曾有投資者疑問“最近幾年經銷商數量的變化為什么如此大？”對此，洋河股份方面的回答是，2022年經銷商增加額和減少額相對大些，是公司在2022年對海之藍進行升級，很多經銷商需要重新簽合同，系統(tǒng)會默認為新增加的經銷商，海之藍在省外占大部分，所以省外進出的經銷商數量很大。
事實上，“很多人認為做酒很賺錢，可這兩年投資酒的，進來都碰的頭破血流。”經銷商張總坦言。
3、大品牌拋棄經銷商經銷商也在逃離大品牌
白酒老三洋河洗牌經銷商，其實也在有意縮減經銷商，只因這幾年一直在喊“淘汰經銷商，去除中間商的差價”。茅臺作為去經銷商最顯著的一家，在過去的五年里，茅臺經銷商減少了千家。
在大品牌想要淘汰經銷商的時候，經銷商也在不斷逃離大品牌！出現這樣狀況的原因就是代理大品牌越來越賺不到錢了。隨著80、90后經銷商成為渠道中流砥柱，對于這些大品牌本身沒有太多的感情與敬畏，在相處之中問題也在逐漸顯現。同時，對新一代來說，對市場、營銷、品牌的認識更多樣化，同樣也有更大的野心，不甘心被大品牌困住。
而且，白酒行業(yè)每年廠家為了完成增長任務，都給經銷商制定了高增長銷售指標，一旦市場遇冷很容易變成經銷商庫存；從酒商角度看，名酒年年高增長壓力很大，某些酒企在市場趨好時又要提高出廠價，酒商長期不能夠盈利只好甩貨走人。
經濟環(huán)境變化、白酒身處“寒潮”之中，多重因素之下，廠商關系承壓十分脆弱，經銷商覺得看不到希望只能“掀桌子”退出，這也是部分酒商敢于向廠家和品牌商說“不”的根本原因，逃離大品牌逐漸從口嗨轉化為了現實。對經銷商來說，在艱難的市場之下，他們需要更加穩(wěn)定的產品和銷量，但更需要可發(fā)展的空間與利潤空間。在都得不到的狀況下，選擇新的道路是毋庸置疑的。
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