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茅臺銷售“下沉”的陽謀

茅臺銷售“下沉”的陽謀

263閱讀 2023-07-10 21:20 行情

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  艾庭醬酒工作室-艾庭

  《酒經(jīng)》首席觀察員


  前幾天去一個(gè)百強(qiáng)縣調(diào)研,一個(gè)醬酒經(jīng)銷商和我倒苦水。這個(gè)醬酒經(jīng)銷商經(jīng)營一個(gè)高端醬酒品牌,售價(jià)在一千元以上:“現(xiàn)在行業(yè)太內(nèi)卷了!特別是茅臺!以前說是上市公司有配額,現(xiàn)在只要年納稅到了一定程度,每個(gè)月就有配額!平價(jià)茅臺!有些企業(yè)茅臺喝喝就夠了,還會買我的酒啊!”


  哦?現(xiàn)在茅臺銷售下沉的這么厲害!


  茅臺,為什么這么做?


  1、養(yǎng)魚


  主動培育忠誠的消費(fèi)者,茅臺是有很多經(jīng)驗(yàn)的。


  持續(xù)不斷地給頂級意見領(lǐng)袖贈酒,有的意見領(lǐng)袖一送就是幾十年。


  上個(gè)世紀(jì)末的時(shí)候,茅臺就走進(jìn)紅塔集團(tuán),這實(shí)在是現(xiàn)在已經(jīng)爛大街的“名酒進(jìn)名企”的濫觴。


  前些年,針對頭部的上市公司,以團(tuán)購價(jià)格1499供貨,變成了一個(gè)上市公司獨(dú)有的福利。

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  現(xiàn)在,繼續(xù)下沉,針對納稅大戶進(jìn)行團(tuán)購售酒,是要讓這些優(yōu)秀企業(yè)的高層繼續(xù)喝茅臺,喜歡喝茅臺,徹底的變成茅臺胃。


  “如果包裝不還給茅臺,下次就沒有了。這樣,茅臺的開瓶率瞬間擴(kuò)大了,其他酒的生存機(jī)會被壓扁了?!边@位經(jīng)銷商說。


  出去應(yīng)酬,我也能喝到出廠日期較近的茅臺。從口感來說,新茅臺的品質(zhì)一直在進(jìn)步。保持茅臺主體風(fēng)格的同時(shí),辛辣感降低了。這樣,也為提升開瓶率加了分。


  2、增利


  眾所周知,茅臺的經(jīng)銷商價(jià)格969元/瓶,建議零售價(jià)1499元/瓶,真實(shí)價(jià)格在每瓶3000元左右。


  這些年,茅臺增加的產(chǎn)能,大多給到了直接團(tuán)購;經(jīng)銷商的占比,已經(jīng)從以前的80%以上,跌至不到一半了。


  “還有一些違規(guī)經(jīng)銷商收回的配額,也給到了針對企業(yè)的直接團(tuán)購?!币粋€(gè)多年跟蹤茅臺的證券公司分析師朋友說,“經(jīng)銷商手上的總配額,這些年一直在減少?!?/p>


  1499和969,茅臺增加了530元/瓶的利潤,每噸這個(gè)數(shù)字來到了110萬元。


  “如果是1萬噸呢?”分析師朋友說。


  喔,一百多個(gè)億啊。


  3、抑價(jià)


  真實(shí)市場價(jià)格,和企業(yè)定下來的零售價(jià)格,里面有接近100%的空間。


  如果不加抑制,這個(gè)空間可能會繼續(xù)提升,像一些觀察家說的一樣,茅臺零售價(jià)能到5000元。


  這,對茅臺來說,肯定不是好事。


  茅臺動用了很多手段,希望抑制瘋狂失控的價(jià)格。比如回收箱子(這就是散茅和箱茅的由來),比如一個(gè)身份證只能購買一瓶,比如經(jīng)銷商必須保證今年的貨大部分賣掉。

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  但,道高一尺魔高一丈。


  瘋狂的套利空間,讓這些招數(shù)一文不值。


  但,這個(gè)辦法,似乎是最為有效的:持續(xù)不斷的向用酒量最大的企業(yè)家群體,供應(yīng)平價(jià)茅臺。


  能喝到平價(jià)的,為什么還要去買真假莫辨的高價(jià)茅臺?能買到平價(jià)的,財(cái)務(wù)不用費(fèi)盡心思做賬,何樂而不為。


  《酒經(jīng)》的企業(yè)家朋友們,加油啊!有平價(jià)茅臺,有多少平價(jià)茅臺,以后就是企業(yè)家之間炫耀的資本了。


  在領(lǐng)先時(shí),還保持清醒的頭腦、高明的策略,茅臺也是品牌運(yùn)營和企業(yè)戰(zhàn)略管理的榜樣。


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